Értékesíteni emberi dolog

s

Jön Dan Pink új könyve, 2013 januárjában már kapható lesz az USA-ban. Ezúttal nem a vezetés, hanem az értékesítés világában fog új utakat mutatni, ígérete szerint.
Az előzmények: Pink 2011 decemberében, miután előző kétheti tevékenységét elemezte, azon kapta magát, hogy az emailjeinek, telefonjainak, tweetjeinek, smseinek sora mind alapvetően egy dologra mutat rá: ő egy értékesítő!
No, nem a porszívókkal házaló klasszikus amerikai hős, hanem a saját szellemi portékáját áruló tudásmunkás. Ez kezdetben enyhén sokkolta, de azután felocsúdva, sebtében írt erről egy könyvet.

Írás közben olyan statisztikákba futott bele, mint hogy 9-ből 1 amerikai ma is klasszikus sales tevékenységgel keresi a kenyerét. Erre reflektálva pedig eljutott oda, hogy rájöjjön a többi 8 pedig a „non-sales selling” üzletágban mozog, ami abból áll, hogy másokat ráveszünk valamire. Ő ezt a ’rávevő iparágnak’ nevezi (moving business). Saját kutatása szerint időnk 40%-át azzal töltjük munkahelyünkön, hogy másokat ráveszünk valamire: valósítsa meg ötletünket, csinálja meg a feladatot, amit kérünk, szóljon érdekünkben x-nek, vagy minket tegyen be a projekt csapatba.

A filmek hagyományosan negatív színben tüntetik fel az értékesítőket, mondván, különböző manipulatív technikákkal eladnak nekünk olyan termékeket, amelyekre semmi szükségünk nincsen. Hogy ezt kicsit lássuk a másik oldalról is, csak egy mondat az értékesítési képzésünk első napjának anyagából: „az értékesítés nem egy valódi tett, csupán a vétel az, az értékesítő a vétel feltételeit teremti csupán meg”.

Pink szerint is egyre kevésbé érdemes az értékesítők tevékenységét a régi sztereotípiák mentén megítélni, mégpedig 2 dolog miatt. Az első: a mai szervezetekben mi magunk is mindannyian bizonyos módon értékesítők vagyunk, a második: ahhoz, hogy az értékesítők a 21. század kifinomult vevőinek-beszerzőinek világában is sikeresek tudjanak maradni, újfajta, és igencsak humánus hozzáállást kell elsajátítaniuk, ami egyébként a nem közvetlenül értékesítésben dolgozóknak is a javára válik. Itt tágul ki igazán a könyv üzenete az olvasók teljes köre számára.

Pink 3 újszerű hozzáállást javasol a 21. század értékesítői számára.

A – attunement: ráhangolódás, amely mindenféle ügyféllel segít megtalálni a hangot.
B – buoyancy: kitartó pozitivitás, amely segít fennmaradni a visszautasítások tengerében.
C – clarity: világosság; a legjobb értékesítők világos gondolkodásukkal segítenek ügyfeleiknek problémájuk megoldásában, vagy legalább felszínre hozásában.

A könyv vége felé a fenti 3 hozzáállást lefordítja a viselkedéses készségek szintjére. Itt beszél a pitchről (frappáns bemutatkozó), az improvizációról és végül az értékesítés autentikussá tételéről.

A könyv szerint időszerűbb, mint valaha az, hogy az értékesítést új fényben lássuk, azaz a rávevés művészetének, mert ez mindannyiunk munkahelyi, sőt mindennapi sikerének egyik alapköve.

És ami a legprofibb, ha 2012. december 31-ig előrendelte valaki a könyvet, akkor 5 extra jós(z)ágot kaphatott tőle ajándékba:
1. 20 oldalas munkafüzet a könyv alapján (PDF-ben)
2. Field Notes memo book – Pink kedvenc jegyzetfüzete,
3. Audio download, benne egy exkluzív Robert Cialdini és Adam Grant interjúval.
4. Pink autogramjával díszített To Sell is Human könyvjelző.
5. Január elseji webinár Pink 2013-as terveiről, ahol még kérdéseket is tehetünk fel neki.

p.s. a könyvet olvasva úgy tűnik, helyes volt az intuíciónk, amikor 2-3 éve elindítottuk Kapcsolatmenedzsment nevű képzési programunkat, amelyben a saját hálózatunk befolyásolásához szükséges készségekkel, attitűddel foglalkozunk.